マーケットリサーチ不足による新規事業の失敗事例

はじめに：なぜマーケットリサーチが重要なのか

新規事業の立ち上げは、企業にとって大きなチャンスである一方、失敗のリスクも伴います。特に日本のビジネス文化においては、事前のマーケットリサーチが極めて重要視されています。なぜなら、日本市場は消費者の価値観や嗜好が繊細であり、小さなニーズの違いが成功と失敗を分けることが多いためです。
マーケットリサーチは単なるデータ収集ではなく、顧客の声を深く理解し、市場動向や競合状況を的確に把握するためのプロセスです。このプロセスを怠ることで、せっかくの新規事業も顧客ニーズからずれてしまい、市場に受け入れられないケースが後を絶ちません。
日本では「現場主義」が根付いており、実際に現場で得られるリアルな情報や消費者インサイトを重視する傾向があります。そのため、新規事業を成功させるためには、机上の空論ではなく、徹底したマーケットリサーチによって実態を把握することが求められます。
このように、日本独自の文化的背景と市場特性を理解しながら進めるマーケットリサーチこそが、新規事業の成否を左右する鍵となります。

2. よくあるマーケットリサーチ不足のケース

新規事業を立ち上げる際、市場調査が不十分なままプロジェクトが進められるケースは少なくありません。特に日本企業では、「過去の成功体験」や「社内の勘」に頼ってしまい、実際の市場ニーズや競合状況を深く掘り下げないまま事業をスタートする傾向が見受けられます。ここでは、日本企業によく見られるマーケットリサーチ不足の典型的なパターンを具体例とともにご紹介します。

よくあるマーケットリサーチ不足のパターン

日本企業にありがちな具体例

• 大手メーカーが海外進出する際、国内市場と同じ戦略で臨み、現地消費者の嗜好や文化背景を調査しないまま撤退に追い込まれるケース。
• ITベンチャー企業が流行りのテクノロジーに飛びつき、市場ニーズよりも技術志向で開発を進めてしまうパターン。

なぜ起こる？その背景

これらは「時間やコストの制約」「既存ビジネスモデルへの過信」「意思決定プロセスの硬直化」など、組織文化や慣習にも起因しています。
新規事業では特に柔軟な発想と徹底した顧客理解が求められますが、日本企業特有の「石橋を叩いて渡る」気質が逆に仇となることも多いのです。

3. 日本国内の失敗事例のご紹介

日本市場においても、マーケットリサーチ不足が原因で大きな損失を被った新規事業の失敗事例は少なくありません。ここでは、実際に起こった事例をストーリー仕立てでご紹介し、その背景や教訓について深掘りします。

有名飲料メーカーの「健康志向ドリンク」プロジェクト

ある国内大手飲料メーカーが、健康志向ブームに乗って新たなヘルシードリンクを開発しました。商品開発チームは「これからの時代は糖質オフだ」と考え、糖分を極力抑えた飲料を発売。しかし、従来の清涼飲料水ユーザーへのニーズ調査を十分に行わず、味や価格設定など消費者目線の確認を怠ってしまいました。その結果、「味が薄い」「満足感がない」という声が多く集まり、期待されたヒットには至らず短期間で販売中止になりました。

現場の温度感と消費者意識のズレ

この事例では、社内トレンドや海外市場だけに目を向けてしまい、日本独自の味覚や消費者習慣への理解が不十分だったことが失敗の要因です。「健康＝売れる」という思い込みが先行し、本来なら必要なユーザーインタビューや試飲会など現場での生の声を拾うプロセスがおろそかになっていました。

教訓：「顧客起点」のマーケティング視点が不可欠

このような失敗から学べることは、市場や消費者のリアルな声を軽視せず、小さな仮説検証を積み重ねる重要性です。どれだけトレンド性が高くても、日本ならではの文化的背景や価値観、生活スタイルに寄り添ったリサーチが不可欠であると痛感させられる出来事でした。

4. なぜマーケットリサーチが軽視されてしまうのか

新規事業の現場では、マーケットリサーチが十分に実施されないままプロジェクトが進行してしまうケースが少なくありません。その背景には、「自分たちならうまくいくだろう」という思い込みや、「過去の成功体験」に基づく先入観が深く関係しています。特に日本企業では、組織文化や意思決定のプロセスにも独自の傾向が見られます。

よくある“思い込み”と“先入観”

日本的な課題を振り返る

日本企業では、失敗を避ける文化や上下関係の強さから、現場の率直な意見やネガティブなデータが共有されにくい傾向があります。そのため、リサーチ結果よりも上層部の感覚や希望的観測が優先されてしまう場合も多々あります。また、「前例主義」や「長期雇用」を重視するあまり、新しい挑戦に慎重になりすぎて、市場のリアルな声を聞く機会自体が減ってしまうことも。

マーケットリサーチ軽視によるリスクとは？

• 顧客ニーズとのズレに気付けない
• 競合との差別化ポイントを誤認する
• 貴重な資源・時間の浪費につながる

現場感覚と数字、どちらも大切にしたい

新規事業開発では、「なんとなくイケそう」という感覚だけでなく、冷静なデータ分析と現場の一次情報が不可欠です。感性と論理、その両輪で進めることで、本当の意味でユーザーに支持されるサービスを生み出すことができると私たちは考えています。

5. 失敗から学ぶ：今後の新規事業に活かすマーケットリサーチのポイント

これから新規事業開発に挑戦する皆さんへ、過去の失敗事例を踏まえ、マーケットリサーチで注意すべきポイントをお伝えします。日本市場ならではの特徴を理解し、徹底した調査がいかに重要か再認識しましょう。

ヒアリングと現場観察のバランス

日本人消費者は直接的な意見表明を避ける傾向があります。そのため、アンケートやインタビューだけでなく、実際の購買行動や店舗での反応など現場観察も重視しましょう。「言葉にならないニーズ」に気づくことが成功への鍵です。

競合分析と差別化ポイントの明確化

日本市場は成熟しており、多くの競合が存在します。自社サービス・商品の「独自性」が顧客にどう伝わるか、既存プレイヤーとの差を具体的にリサーチし、数値やユーザーの声で裏付けていくことが大切です。

文化的背景とトレンド感度

日本独自の生活習慣や価値観は無視できません。たとえば「安心・安全」へのこだわりや、「便利さ」よりも「品質」を重視する傾向など、日本人特有の消費心理を深掘りしましょう。また、SNSや口コミサイトなどでリアルタイムなトレンドも常にチェックしてください。

小さく始めて素早く検証

完璧な商品やサービスを最初から作ろうとせず、小規模テスト（PoC）や限定発売で反応を見ることもおすすめです。早期に市場からフィードバックを得て、方向修正する柔軟性が新規事業成功の近道となります。

まとめ：リサーチは「共感力」と「検証力」

マーケットリサーチとは単なるデータ集めではありません。顧客の日常や価値観に寄り添い、本音を汲み取る「共感力」と、仮説検証を繰り返す「検証力」が必要です。日本市場で愛される新規事業を生み出すためにも、足元を見つめ直し、一歩一歩丁寧にリサーチを積み重ねていきましょう。

6. おわりに：データだけでは見えない「現場感覚」の大切さ

新規事業の立ち上げにおいて、マーケットリサーチは不可欠なプロセスです。しかし、どれほど精密な定量データを集めても、数字だけでは把握できない「現場感覚」や「人の気持ち」を見落としてしまうことがあります。特に日本の市場では、消費者一人ひとりが持つ価値観や生活習慣、商品やサービスへの細やかな期待が大きな意味を持ちます。

例えば、アンケート結果や統計データが示すニーズと、実際の現場で耳にする顧客の声にはギャップが生まれることも少なくありません。この“ズレ”こそが、新規事業の失敗につながる大きな要因となります。日本独自の文化や空気感、言葉にならない本音を掬い取るためには、現場に足を運び、人と直接対話し、その反応や雰囲気を肌で感じることが重要です。

私たちは、ともすれば効率化や合理性ばかりを追い求めがちですが、「お客様は本当に何を求めているのか？」という問いに真摯に向き合い続けることが、ブランドとして信頼される第一歩です。データ分析と現場で得られるリアルな声、この両輪をバランスよく活用することで、日本らしい丁寧な事業開発が実現できるでしょう。

これから新規事業にチャレンジされる皆さんへ。数字の裏側にある“想い”や“空気感”にも目を向けてください。それこそが失敗を減らし、心から選ばれるブランドへと育てるヒントになるはずです。